Пресонал - подажба на услуги

Дори и най-качествените услуги на света не се продават сами. Вероятността клиентът напълно самостоятелно да ви открие, да харесва това, което предлагате, да ви предпочете пред вашите конкуренти и да направи покупката е много малка. Тук искам да ви питам – кой наистина продава вашите услуги? Кой точно ви осигурява основната печалба във вашия бизнес?

Не ви ли изглежда нелогична ситуацията, когато в една търговска фирма да няма търговци, няма сътрудници, които извършват продажбите? Т.е. фирмата цели да получава печалба от това, че продава своите продукти, но ... не ги продава, а чака те някак си сами да се продадат.

Странна ситуация, не смятате ли? А в същото време това е масово явление в сферата на услугите!

В бизнесите, където се продават физически продукти, съществуват отдели „Продажби“, работят екипи от продавачи и търговци, а собствениците на бизнес в сферата на услугите обръщат основното си внимание върху производството на своите услуги, по-малко – върху привличането на клиенти и минимално – върху продажбите. Междувременно услугата е също вид продукт и като такъв трябва да се продава.

Кой продава вашите услуги във вашата фирма?

Дайте да позная. Майсторът или специалистът, който предоставя услугата? Вие самите, като ръководител на бизнеса? Този, който пръв вдига слушалката в офиса или салона? Всички? Ще се радвам да споделите с мен, че имате специален човек, който се грижи за продажбите на вашите услуги. Ще се радвам, защото в моята практика като консултант не срещам много често такава наистина добра и професионална загриженост за продажбите във фирмите, работещи в областта на услугите.

Така, срещала съм ситуациите, когато един добър монтьор прави допълнителни услуги без „да се сеща“ да уведоми за това собственика на автосервиза, фризьори, които напускат отвеждайки със себе си цялата база, медицински специалисти, които не успяват да продадат на клиента нито една допълнителна услуга, архитекти, които искат прекалено големи хонорари от своята фирма и т.н. Основата на всичките тези проблеми е липсата на ясна система на продажби (и като цяло, липса на систематизацията на бизнеса).

Кой според вас може да направи по-добра продажба – обучен професионалист в областта на продажбите или професионален фризьор, адвокат, дърводелец? Въпросът е риторичен. Ние всички знаем отговора.

Затова, логично е всеки да си върши работата – фризьорът да прави супер прически, адвокатът – да се грижи за своите клиенти, дърводелецът да прави най-хубавите мебели, а търговецът да продава.

Какъв трябва да бъде отдел „Продажби“ в бизнеса с услуги?

Нека не ви плаши думата „отдел“, защото наистина няма нужда да имате цял отдел с купчина служители в него. Достатъчно е да имате само един човек, чиято първа и основна грижа да бъде да продава вашите услуги – колкото може повече, по-често и на по-добра цена.

Достатъчно добър вариант е да имате администратор или мениджър (няма голямо значение как точно ще наречете този човек, важни са неговите функции). Ако фирмата ви е много малка, този служител може да изпълнява и други задължения, но имайте предвид, че това ще се отразява върху качеството на основната му работа – да продава.

Практиката показва, че наличието на администратор значително покачва продажбите на услуги в една фирма. Какви са задълженията на администратора?

  • да продава вашите услуги
  • да отговаря на телефона и да общува с клиенти
  • да стимулира потенциалните клиенти да дойдат лично и да купят услугата
  • да стимулира настоящите клиенти да правят повторните покупки и да се връщат
  • да продава съпътстващи и допълващи услуги и продукти
  • да консултира клиенти относно вашите услуги, като ги стимулира да правят покупки
  • да се обажда на клиенти по време на акции, да ги „събужда“ или да напомня за записания час
  • да продава по-скъпи услуги и да стимулира клиента да прави по-голям чек
  • да раздава купони, сертификати и по друг начин да стимулира повторните покупки
  • да прави предварително записване, да запълва график за работа на вашите специалисти
  • и много друго.

Виждате, че задълженията на този служител са много важни и резултатът от неговата работа пряко влияе върху печалбата на вашата фирма.

Разбира се, трябва да обучите администратора на техниките на продажбите и начините на отчетност, които ще ви позволяват да следите продажбите, да ги прогнозирате и да правите по-голям оборот.

А във вашата фирма кой наистина продава вашите услуги? :)

Оксана Лалова

Автор на Успешни Бизнес Системи.
Експерт по системно развитие на бизнес.
Помагам на предприемачите да вкарат ред в маркетинга, продажбите и персонала.

Коментар