Система за продажби

Искам малко да ви помогна да систематизирате различните технологии, стратегии и тактики за продажбите и да ги обедините в една обща система.

Вижте отговорите на какви 10 въпроса ще ви помогнат да започнете да изграждате системата за продажби в своя бизнес.

1. Каква е ефективността на вашите продажби?

Това, което не е измервано, няма да може да бъде управлявано и подобрявано.

Затова, ако още не сте го направили, започнете да измервате основните бизнес показатели за да разберете къде са проблемните места във вашите продажби и върху какво най-напред трябва да обърнете своето внимание.

Като начало започнете да измервате за всеки ден, седмица и месец следните показатели: оборота, средния чек (средната сума на една покупка), брой чекове (брой направени покупки), конверсия (какъв процент от потенциалните ви клиенти са купили нещо при вас).

2. На кого продавате?

Трябва добре да познавате своите клиенти за да разберете какви точно потенциални клиенти са най-добри за вас и с по-голяма вероятност ще станат ваши постоянни клиенти, които правят повече покупки.

Не забравяйте, че вие продавате не продукти, а решение на проблемите на вашите клиенти!

За да продавате повече, трябва да познавате своите купувачи и начините, по които можете да направите своите продукти и услуги привлекателни в техните очи. Затова определете основните потребности, проблеми и желания на своите клиенти и продукти/услуги с които удовлетворявате тези желания/потребности/проблеми.

3. Какво продавате?

Структурирайте своят асортимент по групи, определете какви продукти за какви аватари (групи клиенти) са предназначени. Открийте продуктите и услугите, които се продават много трудно и такива, които са най-продавани.

Открийте липсващите в асортимента ви продукти и услуги, които потенциално могат да бъдат много привлекателни в очите на вашите клиенти.

Изберете Front-end и Back-end продукти – първите ще ви помогнат да привлечете повече потенциални клиенти и да направите първата продажба, а вторите ще ви дават основната печалба.

4. Как продавате?

Разгледайте пътя на вашите клиенти от момента, когато те проявяват пръв интерес към вашите продукти и услуги до момента, когато правят първата покупка. Прецизирайте своите действия на всеки етап от продажбата. Използвайте подходящи за вашият бизнес техники за продажби.

5. Как да продавате повече?

Увеличавайте средния чек – сумата, която оставя при вас клиент при една покупка, продавайте по-скъпи продукти и в по-големи количества.

Разглейдайте асортимента си и изберете продукти и услуги, подходящи за up-sell и cross-sell. Тези продукти ще предлагате на своите клиенти като по-скъпи продукти или услуги, съпътстващи продукти, по-евтини продукти с по-голяма печалба, включени в комплекти и т.н.

6. Как рязко да засилите продажбите?

Използвайте различни видове акции за стимулиране на продажбите. Например, предлагайте намаление на цената за определен период от време или някакви допълнителни бонуси.

Прецизирайте действията си, за да имате най-добри финансови резултати от акциите. Определете конкретните цели на акцията и направете подробен план за нейната реализация. Определете какви продукти и услуги ще предлагате по време на акцията, подгответе търговските си точки (магазин, офис, сайт, салон, сервиз), уточнете какви действия трябва да извършва вашият персонал и вие лично, подгответе необходимите речеви скриптове които да се използват по време на акцията, подгответе необходимите носители на вашият offer (предложение) – листовки, рекламни банери в интернет, рекламни текстове и др.

7. На каква цена продавате?

Определете своята ценова политика, която да ви позволява да конкурирате без да намаляте цените на своите продукти и услуги.

8. Как да продавате, когато клиентите не искат да купят?

Съберете основните възражения, които имат или могат да имат вашите потенциални клиенти. Помислете с какви аргументи можете да оспорвите всяко едно възражение. Запишете възраженията и своите аргументи. Запознайте персонала с този документ и изисквайте да използват тази информация, когато общуват с клиенти.

Не забравяйте, че ще ви се налага да отговаряте на възраженията не само лично, но и по телефона и чрез електронната поща. Използвайте получената информация и във всичките си маркетингови материали.

9. Кой продава?

Обърнете внимание как избирате, наемате, мотивирате и контролирате своят търговски персонал. Провеждайте редовно обучение на персонала. Мотивирайте го да прави повече продажби. Подгответе регламенти и скриптове, които ще намаляват вероятността от грешки на персонала.

10. Как да систематизирате продажбите?

Най-лесният (и най-правилният) начин да систематизирате всичките си успешни действия, които ви позволяват да продавате повече, по-скъпо и по-голяма печалба е да направете Книга на продажбите.

Съберете в Книгата на продажбите всичките регламенти, скриптове, чек-листове, описания на основните процедури, каталог с характеристиките на вашите продукти и услуги, стандартни планове за провеждане на акции за стимулиране на продажбите, процедури за прилагане на техниките за продажбите и др. Тази книга е един вид наръчник, който показва как трябва да работи вашата система за продажби.

Тези 10 въпроса ние подробно разглеждаме в тренинга „Генератор на продажби“.

Успех!

Оксана Лалова

Автор на Успешни Бизнес Системи.
Експерт по системно развитие на бизнес.
Помагам на предприемачите да вкарат ред в маркетинга, продажбите и персонала.

Коментар