привличане на клиенти

Ако основният въпрос на вашия бизнес е „Как да намеря клиенти?”, значи наистина имате голям проблем, при това – системен проблем, т.е. имате грешки във вашите бизнес процеси, най-вече в процеса за привличане и задържане на клиенти.

За да намерите клиенти, първо трябва да разберете, защо ги нямате? Трябва да лекувате не симптомите (липсата на клиенти), а самата болест (причини, поради които нямате клиенти и продажби). Причините могат да бъдат стотици, но съществуват няколко най-често срещани. Тях можете да откриете веднага, ако си направите базов аудит (базова оценка) на маркетинга във вашата фирма.

За да разберете същността на проблема във вашата фирма и веднага да получите доста идеи за поправяне на ситуацията, трябва да направите само две стъпки:

Стъпка1. Определете на кой етап от работата с клиенти във вашата фирма изпитвате недостиг на клиенти

Етап А. Привличане на потенциални клиенти – Имате недостиг на потенциални клиенти, на хора (или фирми, ако работите на B2B пазар), които да проявяват някакъв интерес към вашите продукти и/или услуги.

Етап В. Продажби – Имате хора, които проявяват интерес към вашите продукти и/или услуги, но не можете да направите продажби, много хора се интересуват, но не купуват.

Етап С. Работа с настоящите клиенти – Правите продажби, но хората не се връщат след първата покупка.

Стъпка 2. Определете най-проблемния етап от работа с клиенти и започнете да работите върху него.

Проблемът в етап А. Привличане на потенциални клиенти се забелязва най-напред. Никой не проявява интерес към вашите продукти, услуги и към цялата фирма?

Отговорете си на един въпрос: Какво сте направили, за да разберат вашите потенциални клиенти за съществуването на вашата фирма и за това, което предлагате? Изобщо, познавате ли своите потенциални клиенти – хората, които могат да проявят интерес към това, което продавате?

Проверете и коригирайте своята система за определяне на характеристиките на вашите целеви клиенти, начини по които ги информирате за своите предложения и има ли съответствие между това, което хората търсят и това, което предлагате.

Когато проблемът ви основно в етап В. Продажби, отделете специално внимание върху системата за конвертация на потенциалните клиенти в реални (система на продажби). Проверете целия процес на продажбите във вашата фирма – кой, кога и как точно продава, правите ли допълнителни предложения на клиента, имате ли гъвкава система за удовлетворение на потребностите на клиента, какви стандартни похвати използват вашите продавачи.

И основното: проверете, дали клиентите, на които се опитвате да продавате са от вашата целева група. Има голяма вероятност, че проблемът не е в етап В. Продажбите, а в етап А. – вие привличате неподходящи клиенти, на които няма начин да продадете своят продукт или услуга.

Проблемът в етап С. Работа с настоящите клиенти е доста често срещан. Много фирми имат своите клиенти „за еднократна употреба” и спират всякакъв интерес към тях след като направят първата продажба. Междувременно, точно на този етап се получават основните печалби на всяка фирма. Цената за привличане на нов клиент е доста по-висока, отколкото работа с настоящия клиент.

Вие още нищо не продавате допълнително на съществуващите клиенти? Веднага помислете, каква система за работа с настоящите клиенти бихте могли да използвате в своят бизнес.

Успех!

Оксана Лалова

Автор на Успешни Бизнес Системи.
Експерт по системно развитие на бизнес.
Помагам на предприемачите да вкарат ред в маркетинга, продажбите и персонала.

Коментар
Например: 59+8