Коригиране на пазарна ниша, аватар на клиента
Flickr, Hakan Dahlstrom

Скоро говорих с един познат - собственик на голяма печатница. Изненадах се как понякога предприемачите толкова се гмуркат в рутината на своя бизнес, че спират да виждат нови възможности. Понякога решението на голям проблем е намирането на малко нови клиенти и то се се намира „на една ръка разстояние”.

Проблемът на много хора, които се занимават с бизнес, е тяхната „завладяност” от текущата работа на фирмата. Важно е да отделяте специално време, за да търсите нови възможности за развитие на своята фирма – в това число и нови източници на клиенти.

Каква е пазарната ниша, в която работите? Верният отговор не е „аз продавам еди кое си” или „ние произвеждаме еди какво си”. Когато мислите за пазарната ниша, мислете за вашите клиенти, за хора (или фирми, които те представляват), които купуват или могат да купуват вашия продукт или услуга. С други думи: Пазарна ниша – това е на кого продавате.

Често проблемът с малките продажби се държи на факта, че не предлагате своят продукт или услуга в точната пазарна ниша или не обхващате всички ниши, които потенциално включват вашите клиенти (купувачи).

Похватът да се търсят нови пазарни ниши е много подходящ за вашия бизнес, ако вече имате някакви продукти или услуги и търсите възможности за тяхната реализация (за разлика от противоположния подход, когато се избират пазарни ниши и специално за тях се произвеждат целеви продукти и услуги).

Съществуват много начини за търсене на нови пазарни ниши. Голям плюс е ако вече сте наясно с пазарните ниши, в които работи вашата фирма, и можете ясно да ги опишете (имате аватари на своите клиенти). Ако до сега не сте правили подобни проучвания, можете да използвате най-лесния начин за определяне на пазарни ниши.

Направете си таблица с характеристиките на настоящите си клиенти, като ги групирате според основните им общи характеристики. Допълнете таблицата с основните групи на продукти и услуги, които предлагате. Опитайте се да бъдете колкото може по-подробни в описанието на нишата.

  Ниша 1 (аватар 1)
Жени, на дребно, от град София
Ниша 2 (аватар 2)
Фирми с оборот до 25 хил.лв. на месец, на едро, от страната
Ниша 3 (аватар 3) ...
Продукт 1 x x    
Продукт 2     x  
Продукт 3   х    
...        

 

Разгледайте таблицата и преценете дали все още не сте обхванали някои от потенциално удачните за вас пазарни ниши. Питайте себе си (и вашите служители, специалисти в областта на маркетинга, търговци, продавачи): Кой още би могъл да прояви интерес към моите продукти и услуги? Какви специфични характеристики на моите продукти биха отговорили на желанията и изискванията на някоя определена група хора (определен аватар)?

В случая с печатницата, която съм споменала в началото на статията, намирането на нови пазарни ниши не беше много труден проблем, защото фирмата предимно се насочва към една-две основни ниши, „не забелязвайки” огромния потенциал на своето производство. Двете основни пазарни ниши, към които са били насочени основните маркетингови усилия на фирмата са учебните заведения (70% от клиентите) и издателствата (20%). Останалите 10% от клиентите са представителите на малкия и среден бизнес.

Аз бях много изненадана, че печатницата изобщо е имала клиенти от последната пазарна ниша, при положение, че не е провеждала никакви целенасочени маркетингови действия по отношение на привличането на тази целева група. Това е много ясен индикатор, че групата на представителите на малкия и среден бизнес е потенциално много добра пазарна ниша за дадената печатница и при отделяне на специално внимание към привличането на клиенти от тази ниша, поръчките, и съответно продажбите, могат значително да нарастнат.

В разгледаният пример съм споменала само пазарна ниша, в която фирмата вече има някакво, макар и много слабо, присъствие. По-внимателната работа на клиента ще определи още десетки по-големи или по-малки ниши, навлизането в които значително ще покачи продажбите на печатната продукция. Но това вече е въпрос на провеждане на маркетингови проучвания и планиране на маркетингови дейстивия.

Какво можете да направите вие още сега?

Отделете малко време и разгледайте своите пазарни ниши (своите клиентски аватари). Намерете 10 потенциално успешни ниши, в които вашата фирма още не работи или работи много слабо. След това започнете да проучвате новите ниши една по една и да ги тествайте.

За нишите, които показват най-голям потенциал за вашия бизнес, направете маркетингов план за навлизане в нишата и започвайте да действате.

Успех!

Оксана Лалова

Автор на Успешни Бизнес Системи.
Експерт по системно развитие на бизнес.
Помагам на предприемачите да вкарат ред в маркетинга, продажбите и персонала.

Коментари

<p>Мерси за статията. Наистина, често не забелязваме че нашите клиенти са много близо и трябва само да се огледаме.</p> <p>Сега ще прегледам своите клиенти, дали няма някоя ниша на която не съм обръщал внимание.</p> <p>Велизар Петров.</p>
Коментар