Книга Машина за клиенти

МАШИНА ЗА КЛИЕНТИ

Първото българско бизнес ръководство за систематизиран подход за привличане на клиенти

Цялата информация от книгата е базирана на опита ни като консултанти при работа с български бизнеси, българска обстановка и български клиенти.

Идеите и препоръките от тази книга не изискват допълнителни инвестиции, а напротив - намаляват разходите и увеличават бизнес ефективността.

Тази книга ще ви даде отговори на следните въпроси:

  • Какво стои в основата на всяка една ефективна система за привличане на клиенти?
  • Какъв е най-ефективния подход за намиране на нови клиенти?
  • Какво трябва да знаем за нашите клиенти за да ги привличаме ефективно?
  • Дали някой се интересува от вашият бизнес и вашите продукти, освен самите вас?
  • Има ли смисъл да се използва оффлайн реклама в епохата на интернет?
  • Какво трябва да знаем за привличането на клиенти в интернет?
  • Привличането на клиенти наука ли е или изкуство?
  • Има ли място за математика в привличането на клиенти?
  • От къде се правят най-много пари във всеки бизнес?
  • Възможно ли е привличането на клиенти да става с чужди ръце?
  • Каква е спецификата за привличането на клиенти в ритейла, B2B и услугите?

 

КУПИ КНИГАТА »

 

Можете да намерите нашата книга и във всички книжарници на Booktrading.

ISBN 978-619-7256-00-0

 

Отзиви от читателите на книгата

Книгата е много добре структурирана и изключително полезна.

Надявам се да имате много читатели от малкия и средния бизнес, ще ви бъдат благодарни.

Максим Бехар
Утвърден български специалист в PR и социалните медии.

Чел съм много бизнес книги, но книгата на Даниил Дукат и Оксана Лалова „Машина за  клиенти” е първата, специално написана в помощ на малкия и средния бизнес в България.

Тя ви води, стъпка по стъпка, към привличането на клиенти, независимо от сферата, в която оперирате или големината на вашия маркетингов бюджет.

В 12 глави се преминава от въпроси като „За какво съществува вашия бизнес?” през просто и ясно обяснение на печеливши методи за привличане на клиенти (двустъпкови продажби, аватар на клиента, конверсия и други) и се стигне до реални примери с бизнеси, които успешно са приложили описаните в книгата стъпки.

Въпреки че книгата е компактна и написана на достъпен език, на мен ми отне повече от седмица, за да я прочета. Причината беше, че след всяка глава си записвах старателно многото идеи, които намирах в книгата и които мога веднага да приложа в моя бизнес. Особено ми допаднаха главите за аватар на клиента и математиката в маркетинга.

От опита ми като консултант, мога да кажа, че не повече от 5% от малките и средни фирми в България имат описание на своя типичен или идеален клиент и още по-малко изчисляват маржинална ценност на клиента.

Към книгата вървят и 10 специални бонуса (шаблони, чеклиста, анкети и други), които ще са безценен помощник във вашия бизнес.

В „Машина за клиенти” Даниил Дукат и Оксана Лалова споделят своя ценен опит и ви представят, проверени от времето, успешни методи за привличане на клиенти. Горещо препоръчвам тази книга на всички, които имат собствен бизнес (или искат да имат). Тя ще ви подготви да изградите една стабилна основа на вашата дейност, независимо от отрасъла.

Стойне Василев
Собственик на SmartMoney.bg - сайт за лични финанси и собствен бизнес

Това е нова книга, която може да прочетете докато се излежавате на плажа за по-малко от един ден. Горещо я препоръчвам на всеки, който се занимава с маркетинг и бизнес.

Повечето предприемачи си мислят, че имат страхотен продукт, стока или услуга и се чудят, защо хората не купуват. Проблемът идва от това, че ние продаваме нещо, което имаме, а не това което иска да закупи клиента.

В книгата много приятно и разбираемо е представена чудесна система за привличане на клиенти, базирана на опита при работа на българския пазар. Описания подход в новата книга не изисква допълнителни инвестиции и дори значително намаляват разходите за привличане на клиенти при максимална бизнес печалба.

целият коментар >>

Петко Димов
Собственик на Postvai.com

"Изгълтах" книгата за една вечер. Много практично и полезно помагало.

Материалът е поднесен достъпно и добре структурирано. Дава интересни идеи дори ако бизнесът ви (както е в моя случай) е по-специфичен.

Давам й заслужени 10/10 точки.

Мариана Евлогиева

Въпреки, че следих и семинарите, книгата ми е много интересна. Може би защото времето, което отделям за нея е време, удобно и за мен.

Със семинарите се съобразявахме с други часови пояси след уморителен ден и много от информацията не успяваше да достигне до мисълта ми.

Чудесен продукт сте направи Оксана и Даниил. Стегнат, ударен, актуален и най-вече работещ.

Поздравления!

Ваня Маркова

Получих книгата и я прочетох за ден, тъй като за мен бе изключително достъпно написана и разбираема.

Научих много нови неща, които дори не подозирах, че имат значение.

Поздравление за авторите и дизайна на книгата!

Стоян Миладинов

Книгата ми помогна да систематизирам много от знанията за продажбите, които вече съм имала, но съм използвала хаотично.

Мариана Костова
Управител на италиански ресторант

Очаквах я с нетърпение да пристигне книгата. Открих, че пропускам да правя аватари на своите клиенти,много ми е полезна фунията за привличане на клиенти, онлайн маркетинга никак не е лесен, но с книгата ще се справя.

Благодаря Ви!

Анжела Николаева
Бизнес с Орифлейм козметика

Интересни акценти на бизнеса, без многословия, хубави примери от практиката.

Много лесно се възприема дори и за хора далеч от изследваните точки.

Следя всичките Ви публикации и Ви пожелавам успехи и занапред с тежката задача, която сте си поставили.

Пролетина Христова
Маркетинг специалист

Много добро помагало за търговци на дребно.

Първото нещо което ще използвам е онлайн привличане на клиенти.

Георги Георгиев
Търговия на дребно

Ползвах я като допълнителна литература, тъй като уча "Предприемачество и мениджмънт".

Написана е на изключително разбираем език,харесва ми чувството за хумор което сте използвали в определени примери. Следя работата Ви и се радвам, че притежавам тази книга.

Вили
Студентка

Отличен практичен наръчник. Написан кратко и ясно.

Благодаря Ви!

Тодор Димитров
Сервизна и търговска дейност

Книгата е написана разбираемо, с ясни и конкретни примери, които мотивират да подходиш креативно към своя бизнес. Дава добра основа как да изградиш и задвижиш стабилна система за продажби и маркетинг на своя бизнес

В книгата са засегнати всички мнодерни подходи валидни за различни бизнес структури.

Станислава Иванова
Продажби на машини и оборудване; консултиране на малки и средни предприятия в областта на машиностроенето; коучинг; обучения

Автори на книгата

Оксана Лалова

Експерт в изграждането на ефективни системи за маркетинг и продажби в малък и среден бизнес. Бизнес треньор, бизнес консултант, коуч, директор на консултантска фирма “Евро Адвайзър”, автор на ред методики в областта на маркетинга и пазарния анализ, ръководител на интернет проекти за предприемачи. Автор на тренинги, книги и статии.

Даниил Дукат

Експерт по увеличаване на продажбите и привличане на клиенти за малък и среден бизнес. Собственик и управител на консултантска фирма „Дукат Консулт", консултант, коуч, автор на тренинги, курсове и семинари. Редовно се обучава при най-добрите експерти по продажби и маркетинг. Автор на статии за Банкер, Твоят Бизнес, Регал и други.

Увод от Оксана Лалова

Уважаеми читателю, вие държите в ръцете си не просто поредният учебник по маркетинг, а практическо ръководство за изграждане на успешна система за привличане на клиенти в своят бизнес.

Защо клиентите са важни за нашия бизнес? Ние може би имаме добър продукт, може би успяваме по някакъв начин да го продаваме или дори прилагаме в бизнеса си някои техники за увеличаване на продажбите, но ако нямаме достатъчно нови клиенти, ние нямаме на кого да продаваме и, съответно, нямаме достатъчно печалба, която да държи нашият бизнес буден. Още преди години разбрах, колко е важно да можеш да привличаш добри клиенти към своят бизнес. Бих искала да ви разкажа моята история.

Когато започвах първият си бизнес преди 20 години, тогава още бях студентка, нямах никакъв проблем с привличането на клиенти поради факта, че цените ми бяха много скромни, а желаещите да се възползват от моите услуги бяха много. Аз правих дипломни и курсови работи по поръчка.

Във вторият ми бизнес също нямах проблем с привличането на клиенти, защото фактически работих за друг предприемач и той ми осигуряваше клиенти. Аз наех три шивачки и с тях сме произвеждали якета, които след това се продаваха в магазините на града. Работих на аутсорсинг, въпреки че тогава още не познавах тази дума. И, съответно, като аутсорсер аз не се занимавах пряко с привличането на крайните клиенти.

Първият проблем с привличането на клиенти изведнъж изникна когато завърших университета и отворих първия си магазин. Това беше едно много хубаво, скромно магазинче, 5 на 4 метра, където продавах бельо и парфюмерия. Точно тогава открих, че не мога да приложа на практика в бизнеса си всичките си знания, които съм получила в университета по класически маркетинг, по социално-икономически анализ и прогнозиране, по мениджмънт и други общи икономически и маркетингови теории, защото моят бизнес е прекалено малък. Аз наистина вярвах, че похватите на класическия маркетинг работят, но не успявах да ги използвам на практика.

След половин година отворих още един магазин, бизнесът малко се разрастна, но проблемите с разбирането как се привличат добри клиенти остана. През онези години най-добрата за мен книга, където намирах насоките за действие, беше „Предприемачество“ на Роберт Хизрич и Майкл Питерс (“Entrepreneurship”, Robert D. Hisrich, Michael P. Peters). Капките полезна информация, които успях да събера, много ми помогнаха, но бързо открих, че американското предприемачество доста се отличава от моята действителност и се налага да търся информация за изграждането на бизнес от други предприемачи, които са успешни в България. Проблемът беше в това, че другите предприемачи не споделяха тази информация. Често и самите те не разбираха откъде им идват клиентите и защо бизнесът им е успешен, те работеха по усет. По онова време не е имало откъде да намеря информация за цялата система за привличане на клиенти към бизнес по-малък от корпорация със стотици служители и милионни обороти.

След време, когато започнах работа в голяма икономическа структура, разбрах, че класическия маркетинг, класическата реклама, връзките с обществеността и други класически инструменти наистина работят, и то много добре. Да, работят, но работят в големи икономически структури, разполагащи с големи ресурси. Колкото по-малка е структурата, колкото по-малък е бизнесът, толкова по-малко техники от класическия маркетинг могат да бъдат използвани.

За 10 години съм прочела десетки, ако и не и стотици бизнес планове, които са били изготвени от фирмите от малък и среден бизнес. На мен ми направи впечатление, че основното внимание в тези бизнес планове собствениците на бизнеси са отделяли върху производството на своя продукт или услуга, върху това как ще подобрят качеството, колко повече ще произвеждат, какви ресурси ще използват, как ще осигурят логистиката – т.е. всичко, което касае техният продукт или услуга. А когато ставаше дума за това как и на кого ще продават своите продукти, в бизнес плана имаше само два-три реда посветени на маркетинга. Обикновено всичките планирани действия по привличането на клиенти са се свеждали до разпространението на листовки и реклами в интернет или обяви в някакво списание или вестник.

Аз имах възможността да говоря с доста от предприемачите, подготвили тези бизнес плановете и видях, че те имат същият проблем, който и аз усетих върху себе си преди години - те не разполагат с достатъчно информация за да планират и изградят добре работеща система за привличане на клиенти.

Сега вече има такава информация и можете да я намерите в тази книга.

Радвам се, че имам възможността да споделя с вас своят опит и знания, които съм придобила след години работа по изграждането на успешни системи за маркетинг и продажби в малък и среден бизнес. Благодаря на моите преподаватели в Латвийския Университет, които са ме научили да мисля системно, както и на моите учители – Джей Абрахам, Дан Кеннеди, Андрей Парабеллум и още много други, които ми помогнаха да систематизирам целия процес и да ви помагам по-ефективно и с по-малко ресурси да привличате най-добрите си клиенти. Част от своята система за тристъпков маркетинг, която успешно работи в моя бизнес и в бизнеса на моите клиенти, съм споделила с вас в тази книга.

В тази книга ще намерите необходимата информация, за да започнете да изграждате успешна система за привличане на клиенти в своят бизнес. Отбелязвайте всичко, което намерите за полезно и започвайте да използвате веднага, без да отлагате „за по-добри времена“ (когато ще имате повече време, повече служители, повече пари, повече желание и т.н.). Не забравяйте, че ако нямате добър поток от нови клиенти, тези „по-добри времена“ може никога да не настъпят за вашия бизнес.

Пожелавам ви успешен бизнес!

С уважение,

Оксана Лалова

Съдържание

 

Увод от авторите

Стр.

7

Глава 1. Основа на системата за привличане на клиенти

За да привличате повече клиенти към своя бизнес, най-напред трябва да разберете как изобщо работи вашият бизнес.

12

1.1. За какво съществува вашият бизнес?

13

1.2. Основни бизнес процеси

15

1.3. Верни и грешни стратегии за търсене на клиенти

17

1.4. Необходими ресурси за привличане на клиенти .

18

1.5. С какво се различавате от своите конкуренти?....

24

Глава 2. Дву-стъпкови продажби

Първо купи клиента, след това му продавай.

27

2.1. Война за клиенти

28

2.2. Реклама по български

29

2.3. Видове потенциални клиенти

30

2.4. Основа на дву-стъпковите продажби

31

2.5. Докосвания до клиенти

34

2.6. Какво да рекламирате?

35

2.7. Дву-стъпковите продажби на практика

36

Глава 3. Аватар на клиента

Колкото и да изглежда странно, ние на практика нищо не можем да продадем на непознат човек. Кои са тези хора, които купуват при нас?

39

3.1. Гарантирано добра обява. Формула за привличане на вниманието на целева аудитория.

40

3.2. Аватар на клиента – структурирана информация за целева аудитория.

45

3.3. Как да направите аватари на своите клиенти?

48

3.4. Задължителна структура на аватара на клиента.

50

3.5. Аватар на клиента – универсален инструмент във вашия маркетинг

53

Глава 4. Психология в привличането на клиенти

На никой не му пука за вашия бизнес и вашите продукти и услуги. Освен вас самите.

61

4.1. Ролята на психологията в бизнеса

62

4.2. Емоции на нашите клиенти

64

4.3. Пътят на клиента

69

4.4. Какво искат нашите клиенти и какво наистина правят?

71

Глава 5. Офлайн привличане на клиенти

Обикновено в бизнеса щом си задаваш въпроса „…или…?“ отговорът винаги е „…и…“

74

5.1. Тълпата е важна

75

5.2. Основни оффлайн канали за привличане на клиенти

76

5.3. Недостатъци на оффлайн каналите

77

5.4. Предимства на оффлайн каналите

79

5.5. Видове оффлайн реклама

81

Глава 6. Привличане на клиенти чрез интернет

Не вършете безсмислени дейности в интернет.

87

6.1. Активност на вашия бизнес в интернет

88

6.2. Активни стратегии за онлайн привличане на клиенти

92

6.3. Пасивни стратегии за онлайн привличане на клиенти

98

6.4. Трябва ли ви фирмен сайт?

102

6.5. Лендинги

104

Глава 7. Математика в маркетинга

Определете маркетингови инструменти, които ви носят най-много и най-добри клиенти и ги използвайте активно.

107

7.1. Откъде идват вашите най-добри клиенти?

109

7.2. Финансови въпроси на маркетинга

111

7.3. Откъде идват големите пари?

112

7.4. Цена на привличането на един клиент

115

7.5. Количество на повторните покупки от един клиент

117

7.6. Маржинална ценност на клиента

120

7.7. Колко да плащате за рекламата?

122

7.8. ROMI (Return on marketing investment) – връщане на инвестиции в маркетинга

124

Глава 8. Конверсия

Освен ако Вашият бизнес не е на 100% сезонен – най-много пари се правят от постоянни клиенти.

126

8.1. Стъпки на вашите клиенти

127

8.2. Фуния на привличането на клиенти

129

8.3. Условия за продажбата

132

8.4. Фуния на привличането във вашия бизнес

133

8.5. Какво влияе върху конверсията?

135

Глава 9. Привличане на клиенти с чужди ръце

Искате да получите много клиенти? Накарайте други хора да желаят да ви ги доведат.

136

9.1. Партньорство

137

9.2. Препоръки

138

Глава 10. Привличане на клиенти в ритейла

Трафика определя всичко. А, да – и локация, локация, локация.

142

10.1. Постоянни клиенти на вашия магазин

143

10.2. Локация на магазина

146

10.3. Външният вид на магазина

147

Глава 11. Привличане на клиенти на В2В пазара

Вашият краен клиент не е физическо лице, а юридическо? Подгответе се правилно да го привличате.

150

11.1. Кой влияе върху решението за покупка от вашия корпоративен клиент?

152

11.2. Специфика на В2В пазара

155

Глава 12. Привличане на клиенти в услугите

Привличайте клиенти, като им показвате резултат от труда си.

158

12.1. Експертни услуги

159

12.2. Професионални услуги

163

Какво по-нататък?

166

Бонусна глава

170

 

КУПИ КНИГАТА »

 

Можете да намерите нашата книга и във всички книжарници на Booktrading.

ISBN 978-619-7256-00-0