Книга Машина за продажби

 

МАШИНА ЗА ПРОДАЖБИ

Системен подход за бързо и ефективно увеличаване на продажби в малък и среден бизнес

“Машина за продажби“ е втората книга на нашият авторски екип. Този път ви запознаваме със сърцето на вашия бизнес – системата за продажби.

Проблемът с намаляването на продажбите е най-важния във всеки бизнес. Няма продажби – няма печалба. Няма печалба – няма бизнес. Ние сме се сблъсквали с този проблем – както в нашия личен предприемачески опит, така и по време на работата ни като консултанти в бизнесите на нашите клиенти.

Хубавата новина е, че всеки бизнес има скрити възможности да продава повече, по-скъпо и да прави клиентите си щастливи. В тази книга ние споделяме с вас разнообразни начини за бързо и ефективно покачване на продажбите. Всичките ни съвети са основани върху реалната практика и опита ни за работа с различни видове бизнес.

В тази книга ще намерите отговори на следните въпроси:

  • Каква система за продажби в малкия и средния бизнес е най-ефективна?
  • Какви важни стъпки минават вашите клиенти, докато стигнат до покупката?
  • Каква е тайната формула на успешните продажби?
  • Как да продавате повече на всеки клиент?
  • Какъв асортимент гарантирано ще се хареса на вашите клиенти?
  • Какви са тайните на мърчандайзинга?
  • Какви 21 техники гарантирано ще покачат продажбите във вашия бизнес?
  • Как да слагате правилни цени на вашите продукти и услуги? Как да продавате по-скъпо?
  • Как да се преборите със страховете и възраженията на своите клиентите срещу покупката?

И много друго...

 

КУПИ КНИГАТА »

 

Можете да намерите нашата книга и във всички книжарници на Booktrading.

ISBN 978-619-7256-01-7

 

Отзиви от читателите на книгата

Книгата ми помогна да погледна на бизнеса с други очи, все едно се вдигна завеса.

Благодарност! Надявам се да има и следваща книга.

Марина Маринова
Продажба на дрехи

Книгата обхваща голям диапазон от търговията и дава много дообри идеи за създаване на система за увеличаване на продажбите.

Съветите за мърчъндайзинг също са много полезни, както и подробните указания за набиране на нови корпоративни клиенти, чрез поредни "докосвания".

Създаването на скриптове е нещо, доста специфично, особено в сферата на услугите и което би ме затруднило сериозно.

Като занимаваща се с услуги, разбира се, последната глава от книгата ми грабна вниманието с предложението за създаване на някакъв вид коучинг, защото наистина клиентите в тази сфера се интересуват по-⁠подробно с цел могат ли да си направят това или онова сами. Би ми се искало да има повече информация в книгата специално за услугите, особено с подходящи примери за съпътстващи продажби, комплекти и т.н.

Поздравления за книгата, леснодостъпна е, ясно и разбираемо написана с конкретни примери!

Росица Певецова
Шивашки услуги

Автори на книгата

Даниил Дукат

Експерт по увеличаване на продажбите и привличане на клиенти за малък и среден бизнес. Собственик и управител на консултантска фирма „Дукат Консулт", консултант, коуч, автор на тренинги, курсове и семинари. Редовно се обучава при най-добрите експерти по продажби и маркетинг. Автор на статии за Банкер, Твоят Бизнес, Регал и други.

Оксана Лалова

Експерт в изграждането на ефективни системи за маркетинг и продажби в малък и среден бизнес. Бизнес треньор, бизнес консултант, коуч, директор на консултантска фирма “Евро Адвайзър”, автор на ред методики в областта на маркетинга и пазарния анализ, ръководител на интернет проекти за предприемачи. Автор на тренинги, книги и статии.

Увод от Оксана Лалова

Уважаеми читателю,

Вие държите в ръцете си книга, която самата аз мечтаех да притежавам, когато преди много години започвах първият си бизнес.

Продажбите са сърцето на всеки бизнес. Без значение дали имате магазин, продавате услуги или търгувате на едро, бизнесът ви не може да съществува, ако не ви дава достатъчно печалба. Тази книга ще ви покаже как, на практика, можете да продавате повече и по-скъпо и да накарате своята система за продажби да генерира възможно най-добра печалба. Всеки предприемач по различен начин стига до мисълта, че ако иска бизнесът му да продава повече, той трябва да отделя специално внимание върху процеса на продажбите - да разбира самия процес на продажбите, да разбира как да стимулира своите клиенти да правят покупки, да формира привлекателен за клиентите асортимент от продукти и услуги, да прилага подходящи техники за продажбите и много други неща, съставящи системата за продажбите в един бизнес.

Ще ви разкажа как лично аз разбрах, че продажбите са специфична, интересна и важна за бизнеса ни наука.

Когато преди много години още планирах да отворя първия си магазин и подготвях първия си бизнес план, изведнъж разбрах, че никога през живота си не съм се занимавала с преки продажби и на практика нямам представа, какво да правя когато се озова очи в очи със своя потенциален клиент. Какво може да се очаква от един „зубър“, който няма никаква практика, а пет години се е занимавал с икономически теории в университета? :) При това положение, как бих могла да очаквам добри резултати от продавачите в моят бизнес, ако самата аз нищо не разбирам от продажби?

Тогава реших, преди да отворя магазина, да придобия личен опит за това как продажбите стават на практика. Помолих едни познати да ме вземат за един-два дни като продавачка на една от техните сергии (ако отдавна живеете в Пловдив, сигурно си спомняте многочислените сергии на ул. „Капитан Райчо“ :) ).

За първият си работен ден пристигнах страшно притеснена и амбицирана „да разбера всичко за продажбите“ (наивно си мислех, че през тези няколко дни ще стана виртуозен продавач и ще разбера как да организирам продажбите в своя бизнес). Денят започна с петминутен инструктаж от собственичката, която набързо ми показа стоките (младежки трикотажни дрехи), и ми обясни, че има блузи, които изобщо не се продават и трябва да им се намали цената двойно и ... това беше всичко. Останах насаме със своите работни задачи.

Първото, което направих беше ... (моля, не съдете младият продавач) да увелича цената на „непродаваните“ блузи двойно и да ги закача най-отпред на сергията. Бях толкова притеснена, че от целия инструктаж запомних само „двойно“ и тъй като имах нагласата да продавам много и активно, изобщо не запомних, че ставаше дума за намаляване, а не за увеличаване на цената. И така започна първият ми работен ден като продавач.

Няма да ви разказвам колко се притеснявах да продавам и как усещах, че изобщо не мога да разбера какво трябва на клиента. Ще ви кажа за финансовия резултат от първия ми работен ден. За един ден аз успях да направя оборот, който обикновено тази сергия правеше за една седмица. В края на деня собственичката не повярва на очите си и със съмнение ме разпитваше, какво съм правила? И да, продадох всичките „непродавани“ блузи, при това на двойна цена.

Този първи урок по продажби съм запомнила за цял живот. Тогава разбрах, че продажбите са цяло изкуство. Научих, че понякога по-високата цена може да бъде стимул, за да се вземе решение за покупката (за тайните на ценообразуването можете да прочетете в тази книга) и разбрах, че трябва да помагаме на своите продавачи да работят ефективно, а за целта самите ние трябва да разбираме как върви процесът на продажбите в нашия бизнес и целенасочено да се занимаваме с този процес, а не да оставяме нещата да вървят сами.

В началото на своята предприемаческа дейност, аз още не знаех за възраженията на нашите клиенти, за правилния асортимент, за техниките за покачване на оборота, за покачването на средния чек и за много други неща, които формират система на продажбите във всеки бизнес. Всъщност аз изобщо не знаех, че такава система съществува и работи по определени правила. Една книга, подобна на „Машина за продажби“, която дава практични и реално приложими техники за продажбите, щеше да ми даде много добра основа. Аз не намерих такава книга, но вие вече я държите в ръцете си.

За много години опит и практика, който съм имала в собствения си бизнес и който съм придобила по време на работа с бизнесите на моите клиенти, съм открила много правила, закономерности и техники, помагащи на нашия бизнес да продава повече, по-скъпо и по-успешно. Радвам се, че имам възможността да ги споделя с вас в тази книга.

Използвайте книгата като справочник, отбелязвайте интересните за вас техники и идеи за по-успешни продажби и ги прилагайте на практика в бизнеса си. Преглеждайте книгата от време на време – сигурна съм, че всеки път ще намирате нови идеи, които ще ви помагат да имате желаните от вас бизнес резултати.

С пожелания за повече продажби,

Оксана Лалова

 

Съдържание

 

Стр

Увод от авторите

10

Глава 1. Основа на системата за продажби

 

Продажбите са сърцето на всеки бизнес. В това число и на вашия

17

1.1. Най-важният проблем на бизнеса – намаляване на продажбите

18

1.2. Четири основни бизнес процеса (3+1)

19

1.3. Симптоми на проблеми в системата за продажби

22

1.4. Защо малкият бизнес често има проблеми в системата за продажби?

31

1.5. Фунията на продажбите

35

1.6. Система с гарантиран резултат

38

1.7. Основни въпроси на системата за продажби

41

Глава 2. Формулата за продажби – друг поглед върху вашият бизнес

 

Секретният секрет на успешните бизнеси се крие в концентрация върху най-важното – привличането на клиенти и увеличаването на продажби

46

2.1. Първи стъпки

47

2.2. История на един клиент

48

2.3. Да погледнем вашият бизнес по друг начин

51

2.4. Формула за продажби

55

2.5. Различните лица на формулата

57

2.6. Удвояване на продажби – Mission (im)possible?

59

2.7. От къде всъщност да започна?

62

Глава 3. Как да продадем повече на всеки клиент

 

Току що вие и съответно вашият бизнес сте загубили много пари. Защото нямате изградена система за допълнителни продажби

67

3.1. Как протичат продажбите в бизнеси без изградена система за продажби

68

3.2. Запис на една истинска продажба

70

3.3. Как да продадем по-скъп продукт

75

3.4. Как да продадем по-евтин продукт, но с по-голяма печалба

80

3.5. Как да продадем повече съпътстващи продукти

82

3.6. Как да продадем по-голямо количество продукти

86

3.7. Как да продавам много продукти накуп

88

Глава 4. Формиране на асортимента

 

Ако не се замисляте и не планирате асортимента си предварително, вероятността успешно да прилагате похватите за покачване на продажбите се свеждат към нулата

91

4.1. Широк vs тесен асортимент

93

4.2. Колко разнообразен асортимент ще бъде подходящ за вашия бизнес? Линеен асортимент. Обемен асортимент

98

4.3. Асортимент според потребностите на клиентите

106

4.4. Парите не са там където изглежда. Фронтенд и бекенд продукти

109

Глава 5. Тайните на мърчaндайзинга

 

Истината е, че както персоналът трябва да продава така и самият магазин трябва да продава. В идеалния вариант персоналът и мърчaндайзингът се допълват взаимно, за да формират една ефективна система за продажби

115

5.1. Що е то – мърчaндайзинг

116

5.2. Видове покупки

116

5.3. Пътешествие в един магазин

117

5.4. Пътят на клиента в магазина

120

5.5. Външен вид на магазина

122

5.6. Търговската зала

127

5.7. Изложение на продукти по рафтове

132

5.8. Пробната

135

5.9. Връщане в търговската зона

136

5.10 Касовата зона

137

Глава 6. Техники за покачване на продажбите

 

Има много начини да продавате повече. Какъв да изберете? Не избирайте – използвайте ги всичките!

139

6.1. Вътрешни продажби

143

6.2. Забележете своите потенциални клиенти

145

6.3. Скриптове

148

6.4. Закръгляне на ресто

150

6.5. Незабележими комплекти

153

6.6. Всеки 6 броя за 10 лева

155

6.7. 105 грама

156

6.8. Нова информация

157

6.9. Партньори

159

6.10. „С този продукт обикновено купуват …“

161

6.11. "Най-много / най-често този продукт се купува от...”

162

6.12. От оффлайн в онлайн

162

6.13. Забранен продукт

164

6.14. Лотария на място

165

6.15. Снижаване на себестойността

166

6.16. Нови канали за продажби

169

6.17. Промоутъри

170

6.18. „Купи още едно – същото“

171

6.19. Временен или ограничен достъп

171

6.20. Кутрето

173

6.21. Неутрализация на нежеланите придружители .

174

Глава 7. Основи на ефективното ценообразуване

 

Цените не съществуват сами по себе си.За адекватно възприемане на цена ни трябва допълнителна информация – какво всъщност купуваме, доколко то ни трябва, как е тази цена по сравнение с други цени и т.н.

179

7.1. История на една ценова конкуренция

182

7.2. Основния източник на ценова конкуренция

183

7.3. Експеримент от CalTech

185

7.4. Защо да плащам повече – лична цветарска история

186

7.5. Защо да плащам повече – цветарска история от Ден Кеннеди

187

7.6. Защо да плащам повече – поръчка от интернет магазин

188

7.7. Защо да плащам повече – покупка на телевизор

189

7.8. Защо да плащам повече – покупка на костюм

189

7.9. Психология на възприемането на цените

189

7.10. Основните задачи на ценообразуването

191

7.11. Видове клиенти при ценообразуването

193

7.12. Цени като инструмент

194

7.13. Да попречим на сравняване по цена

195

7.14. Основните грешки в ценообразуването

198

Глава 8. Възражения на клиенти

 

Основният страх, който има вашият клиент, е страхът да направи покупката

201

8.1. Страхове на вашите клиенти

202

8.2. Фалшиви възражения

206

8.3. Най-често срещаните възражения

208

8.4. Ефективна обработка на възражения

213

8.5. Шаблони за отговори на възражения

215

Глава 9. Спецификата на ритейла

 

Ритейл обект сам по себе не е просто някаква площ с продукти. Това е сложна система, състоящата се от много компоненти – ефективно зониране, правилно разполагане на продуктите според цените, според бизнес задачите, етикети, POS материали, осветление и т.н.

221

9.1. Основи

222

9.2. Бизнес показатели

222

9.3. Асортимент

224

9.4. Мърчaндайзинг

227

9.5. Ценообразуването

231

9.6. Система за лоялност

232

9.7. Персоналът, скриптове

234

9.8. Инструменти за продажби

237

9.9. Организационна структура

238

9.10. Локацията

239

9.11. Разузнаването и контраразузнаването на конкуренти

240

Глава 10. Продажби на B2B пазара

 

Продажбите на В2В пазара? Това е лесно! Трябва само да привлечем нови потенциални клиенти, да ги оценим и филтрираме, да ги „загреем”, да ги подготвим за първата продажба, да направим първата продажба и да ги накараме да купуват отново и отново.

241

10.1. Система на продажбите в B2B пазара

244

10.2. Генериране на лидове

246

10.3. Оценка и филтриране

254

10.4. Затопляне на лидове

256

10.5. Предаване на лидове в системата за продажби

271

10.6. Подготовка на първата продажба

273

10.7. Конверсия – първата продажба

277

10.8. Предаване на клиента в система за работа с настоящи клиенти

278

Глава 11. Продажба на услуги

 

Няма идеален универсален начин да продавате успешно всякакви видове услуги. Вълшебното хапче още не е измислено. Но, съществуват определени стратегии, които с успех се прилагат в много различни бизнеси, работещи в областта на услугите

 

280

11.1. Бизнес с информация и услуги

281

11.2. Система на продажбите на услуги

287

Къде по-нататък

292

Какво да правим ако ни трябва помощ за реализация на идеите от тази книга?

296

Бонусна глава

299

Специален подарък за нашите читатели

301

 

КУПИ КНИГАТА »

 

Можете да намерите нашата книга и във всички книжарници на Booktrading.

ISBN 978-619-7256-01-7