Ако основният въпрос на вашия бизнес е „Как да намеря клиенти?”, значи наистина имате голям проблем, при това – системен проблем, т.е. имате грешки във вашите бизнес процеси, най-вече в процеса за привличане и задържане на клиенти.
За да намерите клиенти, първо трябва да разберете, защо ги нямате? Трябва да лекувате не симптомите (липсата на клиенти), а самата болест (причини, поради които нямате клиенти и продажби). Причините могат да бъдат стотици, но съществуват няколко най-често срещани. Тях можете да откриете веднага, ако си направите базов аудит (базова оценка) на маркетинга във вашата фирма.
За да разберете същността на проблема във вашата фирма и веднага да получите доста идеи за поправяне на ситуацията, трябва да направите само две стъпки:
Етап А. Привличане на потенциални клиенти – Имате недостиг на потенциални клиенти, на хора (или фирми, ако работите на B2B пазар), които да проявяват някакъв интерес към вашите продукти и/или услуги.
Етап В. Продажби – Имате хора, които проявяват интерес към вашите продукти и/или услуги, но не можете да направите продажби, много хора се интересуват, но не купуват.
Етап С. Работа с настоящите клиенти – Правите продажби, но хората не се връщат след първата покупка.
Проблемът в етап А. Привличане на потенциални клиенти се забелязва най-напред. Никой не проявява интерес към вашите продукти, услуги и към цялата фирма?
Отговорете си на един въпрос: Какво сте направили, за да разберат вашите потенциални клиенти за съществуването на вашата фирма и за това, което предлагате? Изобщо, познавате ли своите потенциални клиенти – хората, които могат да проявят интерес към това, което продавате?
Проверете и коригирайте своята система за определяне на характеристиките на вашите целеви клиенти, начини по които ги информирате за своите предложения и има ли съответствие между това, което хората търсят и това, което предлагате.
Когато проблемът ви основно в етап В. Продажби, отделете специално внимание върху системата за конвертация на потенциалните клиенти в реални (система на продажби). Проверете целия процес на продажбите във вашата фирма – кой, кога и как точно продава, правите ли допълнителни предложения на клиента, имате ли гъвкава система за удовлетворение на потребностите на клиента, какви стандартни похвати използват вашите продавачи.
И основното: проверете, дали клиентите, на които се опитвате да продавате са от вашата целева група. Има голяма вероятност, че проблемът не е в етап В. Продажбите, а в етап А. – вие привличате неподходящи клиенти, на които няма начин да продадете своят продукт или услуга.
Проблемът в етап С. Работа с настоящите клиенти е доста често срещан. Много фирми имат своите клиенти „за еднократна употреба” и спират всякакъв интерес към тях след като направят първата продажба. Междувременно, точно на този етап се получават основните печалби на всяка фирма. Цената за привличане на нов клиент е доста по-висока, отколкото работа с настоящия клиент.
Вие още нищо не продавате допълнително на съществуващите клиенти? Веднага помислете, каква система за работа с настоящите клиенти бихте могли да използвате в своят бизнес.
Успех!
Квалифициран бизнес анализатор, експерт в областта на системно развитие на бизнес.
Мислите, че този материал ще бъде интересен на вашите приятели? Споделете го!
